Zakendoen in Duitsland met behulp van een Duitse handelsagent

Een “Duitse uitstraling” is bevorderlijk voor het zakendoen in Duitsland. Deze boodschap kan niet vaak genoeg worden herhaald. Nederlandse ondernemingen kunnen een Duitse uitstraling realiseren door bijvoorbeeld  een Duitse handelsagent in dienst te nemen. De handelsagent bemiddelt als zelfstandige tussenpersoon tussen de ondernemer (de principaal) en potentiële afnemers. Vervolgens sluit de principaal zelf de koopovereenkomst met de afnemer af. Voor de bemiddelingsdiensten ontvangt de handelsagent een provisiepercentage over de verkoopprijs.

Het voordeel van een handelsagent is dat u als ondernemer geen grote investering hoeft te doen in kantoorruimte, personeel etc. De handelsagent heeft idealiter Duits als moedertaal. Hij heeft affiniteit met de Duitse cultuur en beschikt over goede contacten in de bedrijfstak.

Voordat u een handelsagent in de arm neemt, is het verstandig om stil te staan bij een aantal typische valkuilen. Houd hier bij de opstelling van de agentuurovereenkomst rekening mee.

Exclusiviteit

Het komt regelmatig voor dat handelsagenten exclusiviteit voor het overeengekomen gebied eisen. In het (begrijpelijke) enthousiasme om de Duitse markt te veroveren, onderschatten Nederlandse ondernemers daarbij vaak de geografische afstanden binnen Duitsland. Ze kennen de handelsagent exclusiviteit voor heel Duitsland toe. Ze staan er niet bij stil dat de afstand München – Hamburg 800 kilometer is. München – Berlijn zijn zo’n 600 kilometer. Door deze geografische afstanden en de daarmee gepaard gaande reistijden is het voor de handelsagent vaak onmogelijk om alle potentiële klanten op te zoeken.

Verkleining van het rayon

Kan het rayon van de handelsagent dan achteraf worden verkleind? In beginsel wel, maar: Het verkleinen van het gebied waarin de handelsagent exclusiviteit heeft, wordt juridisch gezien als een deelbeëindiging van de samenwerking. Dit heeft tot gevolg dat de handelsagent aanspraak kan maken op een klantenvergoeding, ook wel goodwill-vergoeding of afkoopsom genoemd. Het is dus verstandiger de agentuurovereenkomst na verloop van tijd uit te breiden, met andere woorden het gebied te vergroten, dan het te moeten inperken. In ieder geval is het zinvol dat de principaal zich het recht voorbehoudt om ook zelf in het gebied van de handelsagent actief te mogen zijn.

Klantenvergoeding

Doorgaans heeft de principaal ook nog na beëindiging van de handelsagentuurovereenkomst profijt van het klantenbestand dat is opgebouwd door de bemiddelingsactiviteiten van de handelsagent. Daarom kan de handelsagent na contractbeëindiging van de principaal een redelijke compensatie – ook wel klantenvergoeding genoemd – opeisen. De klantenvergoeding dient ter compensatie van de provisie voor vervolgopdrachten die de handelsagent na beëindiging van de handelsagentuurovereenkomst mis loopt. De hoogte van de klantenvergoeding bedraagt maximaal de provisie voor één jaar, berekend aan de hand van de gemiddelde jaarlijkse provisie in de vijf jaar voorafgaand aan de contractbeëindiging. Voor de principaal kan dit dus aardig in de centen lopen. Het is overigens niet mogelijk de klantenvergoeding in het kader van de agentuurovereenkomst uit te sluiten.

Bent u van plan om een Duitse handelsagent in dienst te nemen? Neem dan gerust contact op met onze Nederlandstalige advocaten.